Cuando se aborda el desarrollo económico en Latinoamérica, es innegable la relevancia del sector minorista y mayorista. Datos específicos de algunos países destacan esta importancia. En Colombia, según informes del DANE, el comercio minorista y mayorista representa aproximadamente el 11% del PIB.
En Perú, datos del INEI correspondientes al año 2020 indican que el comercio mayorista y minorista contribuyó con alrededor del 18% al PIB del país. En Brasil, según el IBGE, el sector de comercio mayorista y minorista representó el 12% del PIB en 2020.
Estos números ilustran la influencia de estas actividades comerciales en el escenario económico regional, resaltando stu contribución al crecimiento económico y la vitalidad de los mercados locales. Pero, ¿qué es el comercio mayorista y minorista y por qué tienen tanta importancia? ¡Te contamos!
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¿Cuál es la diferencia entre venta al por menor y venta al por mayor?
La diferencia entre el comercio minorista y mayorista radica en la escala de comercialización. El minorista opera a pequeña escala, tanto en términos de compra como de venta, y se dirige al consumidor final, es decir, a personas físicas.
Por otro lado, el comercio mayorista se caracteriza por la venta a gran escala. Este modelo implica la adquisición de grandes cantidades de productos directamente de los fabricantes para venderlos a otras empresas o revendedores, a menudo, los minoristas.
Por ejemplo, consideremos el proceso de compra y venta de un chocolate. El mayorista negocia directamente con la fábrica, comprando una gran cantidad a un precio más bajo debido al volumen.
Luego, el mayorista vende a otras empresas, como supermercados, en cantidades mayores. El consumidor final, que solo desea comprar una barra, acude al minorista y paga el precio al que el minorista vende individualmente, basándose en la media de precios en esa región.
Esta diferencia en la escala de operación afecta diversos aspectos de la gestión, especialmente en el control de inventario.
Diferencias en la gestión de inventario entre minoristas y mayoristas
El inventario es uno de los pilares más importantes de la gestión empresarial, sea en el sector minorista o mayorista. Sin embargo, los desafíos relacionados con la compra, recepción y almacenamiento son diferentes entre ambos. En definitiva, el inventario en el comercio mayorista tiende a ser mucho más extenso.
En este contexto, hay tres puntos esenciales que forman parte de la gestión de inventario, pero que se llevan a cabo en mayor escala en el ámbito mayorista: recepción de mercancías, organización del inventario y prevención de pérdidas.
Auditoría en la recepción de mercancías
El flujo de recepción de mercancías es un momento crucial en la cadena logística y consta de varios pasos:
- Compra y programación de la entrega.
- Identificación de la mercancía.
- Verificación de las facturas.
- Inspección para identificar daños y pérdidas.
- Separación de los productos.
- Registro en el inventario.
Este proceso es muy delicado y requiere atención, especialmente en el ámbito mayorista. En este tipo de comercio, que maneja un gran volumen de artículos, el riesgo de errores es aún mayor, ya sea por extravíos, cantidades incorrectas o daños, por ejemplo.
Por lo tanto, es importante establecer un proceso estandarizado de auditoría, preferiblemente utilizando un formato automatizado, como un software de checklist.
Por ejemplo, el Checklist Fácil cuenta con la función de “Obligatoriedad”, que funciona de la siguiente manera: al crear una pregunta, además de elegir el tipo de respuesta, puedes establecer que es obligatorio agregar una foto como prueba de la respuesta proporcionada.
Esto garantiza el cumplimiento de la verificación en la recepción de mercancías, registrando evidencias de que todo se entregó según lo solicitado.
Organización de inventario
Contar con un inventario organizado es esencial para evitar que los productos queden inmovilizados. Existen diferentes metodologías para lograrlo, pero la más utilizada en los sectores que manejan productos perecederos es el FEFO, que significa “First Expired, First Out”, o sea, primero en caducar, primero en salir
En ese método, el inventario se organiza según la fecha de vencimiento de los productos, dando prioridad a la venta de aquellos que están más cerca de la fecha de expiración. Esto evita que los artículos permanezcan en el inventario y pierdan vigencia, lo cual representaría una gran pérdida para la empresa.
Prevención de pérdidas en el comercio
La prevención de pérdidas es el conjunto de acciones destinadas a evitar cualquier desperdicio que afecte los resultados de la empresa. En el caso del comercio minorista y mayorista, la aplicación más común es la prevención de pérdida de productos en el inventario. En este contexto, es importante observar y mapear cuáles son los principales puntos de riesgo que pueden impactar en estas pérdidas, como robos, desperdicios, productos vencidos, entre otros.
A partir de este análisis, es necesario crear planes de acción para evitarlos. En lo que respecta al inventario, llevar a cabo inventarios frecuentes, estandarizar procesos y utilizar un software de gestión son buenas prácticas de prevención de pérdidas.
Importancia de la gestión de seguridad laboral en el comercio mayorista
La seguridad laboral representa una de las áreas más importantes en algunos sectores, como la industria y el agronegocio. En el ámbito del comercio, los riesgos para la seguridad son mayores en el ámbito mayorista debido al tamaño de tu inventario, que requiere el uso de más escaleras y montacargas, por ejemplo.
En este contexto, resulta fundamental que la empresa suministre a los empleados, de manera gratuita, los equipos adecuados para llevar a cabo las actividades. Algunas prácticas importantes en este ámbito del comercio mayorista incluyen:
- Asegurar el suministro y uso de los Equipos de Protección Personal (EPP) correctos.
- Proporcionar formación y capacitación continua sobre el uso de herramientas y máquinas.
- Realizar auditorías e inspecciones de seguridad con frecuencia.
- Asegurarse de que el mantenimiento de los equipos se realice de forma constante y adecuada.
Diferentes tipos de comercio mayorista y minorista
Con la evolución de la tecnología y el crecimiento del comercio, estas modalidades han adquirido características aún más amplias, lo que puede confundir a los empresarios que desean decidir entre un tipo de negocio y otro.
Por esta razón, hemos reunido algunos formatos actuales del comercio mayorista y minorista, que van más allá de lo tradicional, tales como:
Comercio minorista en el comercio electrónico
Las tiendas virtuales también se clasifican en la categoría minorista, y los números han aumentado en los últimos años, especialmente después de los eventos relacionados con la pandemia de coronavirus, que llevaron a la adopción de regímenes de cuarentena y distanciamiento social.
Además, con la tendencia de los nuevos estándares de consumo, se puede concluir que las ventas en línea representan una estructura estratégica muy fuerte para el emprendedor minorista.
El emprendedor puede optar por trabajar con una tienda virtual propia o a través de un marketplace (que actúa como grandes centros comerciales virtuales que conectan a minoristas con el consumidor final). O, incluso, el empresario puede elegir ambos formatos. ¿Por qué no?
Comercio minorista híbrido
Además de las ventas en tiendas físicas y virtuales, también es posible planificar el comercio minorista omnicanal, en el que el minorista trabaja con puntos físicos y virtuales totalmente integrados.
Esto significa, por ejemplo, que el consumidor puede comprar un artículo por el sitio web, pero recogerlo en la tienda, y viceversa. De esta manera, toda la información se integra, con un enfoque en la mayor comodidad y preferencia de compra del cliente.
Combinación de mayorista y minorista
Este formato vende productos en grandes y pequeñas cantidades. Cuanto más se compra, menos se paga. Del mismo modo, cuanto menor sea la cantidad de productos adquiridos, mayor será el precio.
El formato tiene como características principales una estructura más rústica. En los mercados, por ejemplo, los edificios tienen la forma de grandes almacenes o galpones, con amplio espacio para la circulación de clientes y máquinas.
De esta manera, los gastos que proporcionan mayor comodidad al cliente final pueden reducirse, ya que es como si estuviera comprando como una persona jurídica. En lugar de estanterías, se utilizan estantes apilables, lo que simplifica el almacenamiento y facilita la movilización de montacargas.
Sin embargo, no son tiendas fácilmente encontradas en grandes centros y tienen un personal reducido, ya que la atención al cliente no se realiza de la misma manera que en las tiendas comunes. En este caso, se utiliza el concepto de mayorista de autoservicio, también conocido como cash and carry.
El público objetivo son precisamente personas que buscan la mejor relación calidad-precio en sus compras. Además, las compras en este tipo de comercio tienden a ser más rápidas. Por lo tanto, el negocio suele atraer a familias numerosas que compran en grandes cantidades y dividen el costo total.
Venta al por mayor en línea
Quien cree que las tiendas virtuales son canales exclusivos para los minoristas está equivocado. Al igual que ellos, los mayoristas también pueden comercializar tus productos en línea. La premisa es la misma: la persona jurídica ingresa al sitio web o aplicación y realiza el pedido, que debe cumplir con las cantidades mínimas de compra establecidas por el mayorista.
Es una buena opción para garantizar diversidad a los minoristas, que pueden adquirir productos de mayoristas y fabricantes de otras regiones, por ejemplo. Esta diversidad de productos puede representar una gran diferenciación entre la competencia local.
Diferencias en la gestión comercial entre mayorista y minorista
Una de las diferencias importantes es que mientras el comercio minorista vende al cliente final, el mayorista atiende especialmente a revendedores y otras empresas. El tipo de venta y el público son diferentes, por lo tanto, la estrategia comercial debe adaptarse a la realidad de cada uno.
- Volumen de ventas: mientras que el comercio minorista opera en una escala menor, el mayorista maneja transacciones de mayor alcance;
- Marketing y comunicación: el comercio minorista debe atraer al consumidor final con campañas más directas en los medios masivos. Por otro lado, el mayorista necesita construir relaciones con otros negocios, invirtiendo en estrategias B2B (business-to-business);
- Fijación de precios: el comercio minorista tiende a utilizar estrategias de precios más flexibles y variables, con más espacio para ofrecer descuentos y promociones. El mayorista opera con márgenes de beneficio más reducidos, pero en volúmenes mayores.
Para definir las mejores estrategias, invierta en investigaciones de mercado para conocer bien a tu público y a tus competidores. De esta manera, podrás crear enfoques adaptados a las características específicas de tu sector, región y público, obteniendo resultados aún más significativos.
¿Cómo garantizar la estandarización de tiendas?
La estandarización de tiendas es un punto extremadamente importante para quienes trabajan con franquicias, ya sea en el comercio minorista o mayorista. Esta práctica es esencial para asegurar una experiencia consistente para los clientes, además de fortalecer la identidad de la marca.
Existen algunas prácticas que facilitan la estandarización de tiendas en el comercio, ya sea en tu construcción, mantenimiento o reforma:
- Proporcionar capacitación para todos los colaboradores sobre el estándar esperado.
- Crear procedimientos operativos estándar (POE) relacionados con la organización del entorno.
- Establecer una lista de proveedores aprobados para la construcción y mantenimiento de todas las tiendas.
- Utilizar software de control y monitoreo remoto para seguir la conformidad con los estándares.
- Establecer canales claros de comunicación entre la empresa franquiciadora y los franquiciados.
- Crear programas de incentivos y premios para recompensar a las unidades que mantienen los estándares de la mejor manera.
- Utilizar checklist para el control de los estándares y del entorno.
Un buen ejemplo del uso del Checklist Fácil en franquicias es Smart Fit, que tiene gimnasios estandarizados en toda América Latina. La red de gimnasios utiliza el Checklist Fácil en la implementación de nuevas unidades, garantizando total conformidad con los estándares de la empresa.
¿Cómo analizar el inventario para encontrar las mejores opciones de inversión?
La definición de la compra de productos con proveedores para la reventa debe ser estratégica, nunca basada en “suposiciones”. Para hacerlo, es muy importante tener consolidada la información de compra y venta en un sistema para analizar minuciosamente los resultados y luego definir las estrategias correctas.
En este contexto, existe un método muy utilizado: la Curva ABC. Esta es una herramienta estratégica de gestión de inventarios creada para clasificar y priorizar los productos en función de la importancia, valor y frecuencia de movimiento. Está basada en el Principio de Pareto, que establece que el 20% del esfuerzo puede generar el 80% de los resultados.
Para ponerla en práctica, divide tus productos de la siguiente manera:
- Categoría A: 20% del total del inventario, equivale al 80% de las ventas (alta demanda).
- Categoría B: 30% del total del inventario, corresponde al 15% de las ventas (demanda media).
- Categoría C: 50% del total, son responsables de hasta el 5% de las ventas (baja demanda).
Con esta visión, podrás planificar tus compras con proveedores y organizar tu inventario de manera estratégica, evitando que tu facturación dependa solo de algunos productos. Esto ayuda a evitar la falta de productos y la inmovilización de artículos en el inventario que pierden valor, por ejemplo.
Además, identificando los productos con mayor demanda, es posible negociar mejores condiciones para comprar un inventario más grande.
Ventajas y desventajas de mayorista y minorista
Como hemos mencionado, el comercio mayorista y el minorista son de extrema importancia para la economía. Además de emplear a miles de latinoamericanos, tienen un fuerte impacto en el PIB y fomentan el emprendimiento en los países de la región.
En el comercio minorista, la principal ventaja es el rendimiento del sector. Eso porque es la principal forma de adquisición de productos por parte del consumidor final. Si la estrategia empresarial está bien definida, con el tamaño de la empresa, el público objetivo, la calidad del producto, el marketing y la gestión financiera estructurados, la generación de ingresos es segura.
Por funcionamiento, el modelo también permite un mayor número de clientes y ventas. Además, como la venta es directa al cliente final, puede haber un cobro de un valor más alto por mercancía, lo que aumenta el margen de beneficio para el empresario.
Esto significa que, para optar por este modelo de negocio, el emprendedor debe planificar con anticipación y buscar proveedores. Además, debe elegir un buen punto de venta (o crear uno digitalmente) y mantenerlo siempre atractivo a los ojos de quienes pasan por ese lugar, o incluso presente en campañas de publicidad digital, para aquellos que optan por el comercio electrónico.
En el mayorista, uno de los mayores beneficios son las relaciones comerciales más duraderas entre la empresa y tus clientes, lo que facilita las previsiones financieras y aumenta la seguridad sobre la facturación. Además, el valor promedio de la transacción tiende a ser más alto, ya que las transacciones involucran un volumen mayor de mercancías.
Tampoco es necesario preocuparse por la atracción del punto de venta, lo que reduce los gastos en arquitectura, mobiliario y marketing, por ejemplo. Sin embargo, dado que el volumen de clientes es menor que en el minorista, es necesario invertir en métodos de fidelización del consumidor.
En resumen, tanto el mayorista como el minorista son opciones ventajosas para quienes están pensando en empezar tu propio negocio, y esto puede variar según el perfil de cada emprendedor, el producto que desea vender, el área de actuación e incluso el conocimiento del mercado.
¿Cómo optimizar la gestión en el comercio minorista y mayorista y garantizar eficiencia en la operación?
El comercio es un segmento extremadamente competitivo, ya sea en el comercio minorista o mayorista. Para tener éxito y garantizar la sostenibilidad de la empresa en este entorno, la eficiencia operativa es un diferencial de suma importancia.
Para lograrlo, llevar a cabo una gestión empresarial organizada y eficiente es esencial, pero también es un gran desafío. Eso porque existen diversas áreas con actividades complejas y necesidades específicas, como gestión financiera, control de inventario, logística, atención al cliente, entre otras.
Hay algunos puntos que orientan una buena gestión empresarial para el comercio minorista y mayorista, y que puedes aplicar en tu empresa para mejorar aún más tu operación. Te presentamos algunos de ellos:
Define protocolos
Contar con protocolos y procesos bien establecidos hace que tu operación sea más eficiente y evita errores que pueden costar caro. Procure mapear todos los procesos presentes en el día a día de tu comercio, en todas las áreas, y cree estándares que deben seguirse. La implementación y el control de estos protocolos se pueden llevar a cabo diariamente con checklists, además de auditorías periódicas.
Automatiza procesos
Utilizar la tecnología a favor de tu negocio, es esencial para garantizar calidad y ahorrar tiempo en la rutina. Para ello, adopta herramientas y software que automatizan procesos, como sistemas de gestión y sistemas de checklist digitales.
Invierte en tu equipo
No basta con invertir en tecnología y automatización si no hay un buen equipo para poner todo en práctica. Por lo tanto, ofrece capacitación y formación a tus colaboradores sobre todo lo que abarca el trabajo de cada uno. Esto es importante para asegurar que se seguirán los protocolos de seguridad, los procesos estandarizados y todas las reglas internas y externas de la mejor manera posible.
Analiza resultados y aplica mejoras
La estandarización y automatización de procesos son esenciales, pero no hacen que los problemas desaparezcan. Es necesario seguir de cerca el día a día para identificar cuellos de botella y puntos que se pueden mejorar en la operación y los resultados de la empresa.
Para poner esto en práctica, defina indicadores de resultados que sean estratégicos para tu comercio y establezca una cultura de mejora continua.
¿Cuál es la importancia de la tecnología en el comercio mayorista y minorista y por qué invertir?
Tanto el comercio mayorista como el minorista son partes fundamentales de la cadena productiva. Al final, la cadena productiva no es más que una red que relaciona organizaciones, recursos, actividades y tecnologías involucradas en la creación y venta de un producto.
Este ecosistema sigue la evolución de la tecnología, de acuerdo con las nuevas demandas del mercado y determinadas por los hábitos de consumo del cliente. Con la tecnología, todos los involucrados en la cadena productiva pueden tener medios eficientes para respaldar operaciones más seguras y con mejores márgenes de beneficio.
En el comercio mayorista, la tecnología mejora las prácticas de gestión de inventario y almacenamiento, el control del transporte y la distribución, la identificación de fallas y la implementación de planes de acción para optimizar la operación. Además, proporciona datos confiables y retroalimentación actualizada.
De la misma manera, la tecnología en el comercio minorista es fundamental. Además de una mejor gestión de datos, importante para tomar decisiones más acertadas, la tecnología permite un mayor control del inventario hasta el estante, de manera integrada y en tiempo real.
Con procesos estandarizados, la empresa obtiene mayor productividad y evita pérdidas, reduciendo también algunos cuellos de botella comunes en la gestión minorista, como es el caso de la falta de productos para la venta en períodos de mayor demanda, por ejemplo.
Cómo utilizar el Checklist Fácil en el comercio mayorista y minorista
El Checklist Fácil puede ser la solución para una operación más fluida y rentable, porque, la organización de un inventario, por ejemplo, se vuelve mucho más eficiente con un sistema de ubicación y almacenamiento mediante códigos de barras.
De manera similar, el Checklist Fácil para el control de inventario permite saber con precisión qué mercancías tienen mayor movimiento, así como la frecuencia de reposición por período.
Así, es posible prevenir pérdidas de productos, identificar la causa de los cuellos de botella e implementar políticas de mejora en el sector.
Además, el Checklist Fácil también ayuda en la gestión de personas. Puede actuar, incluso, de manera integrada con la seguridad en el trabajo, al implementar y seguir normas en el entorno laboral.
En este sentido, la tecnología actúa como facilitadora para una gestión financiera más ajustada y garantiza que las decisiones sean más acertadas, ya que se extraen de datos concretos de la operación, en tiempo real.
El Checklist Fácil también facilita las auditorías de Seguridad Alimentaria, especialmente en el almacenamiento de datos sobre no conformidades, facilitando y agilizando la toma de decisiones y la implementación de planes de acción.
Entonces, ¿optarás por el mayorista o minorista? Si deseas comenzar en alguno de los sectores o ya trabajas en el comercio y deseas saber en la práctica cómo la tecnología puede mejorar tu día a día, agenda una demostración del Checklist Fácil.
